הצעת הערך שלנו
אנו מציעים מגוון רחב של שירותי ייעוץ והדרכה ממוקדים. מטרת שירותים אלו לסייע ליצואנים בפתרון אתגרי המכירות והשיווק הבינלאומיים, לעזור להם בהשגת היעדים הבינלאומיים שלהם ולמקסם את הפוטנציאל העסקי שלהם.
אנו עוסקים בהגברת האפקטיביות (השגת היעדים) ושיפור היעילות (השגת היעדים בעלויות נמוכות יותר) של תהליכי המכירה והשיווק הבינלאומיים של הלקוחות שלנו.
השירותים שלנו תומכים בהחלטות עסקיות קריטיות, מפחיתים אי-ודאות וסיכונים, מצמצמים טעויות יקרות, חוסכים זמן והוצאות מיותרות, כמו גם מפתחים את היכולות העסקיות הבינלאומיות של לקוחותינו להמשך שיפורים וצמיחה לאורך זמן.
אנו שמים דגש על מתן פתרונות איכותיים, המתאפשרים תוך הקפדה על ערכיה של חברת פרוקסי: מקצועיות, חדשנות ומחויבות.
האתגר
ביצועים עסקיים משמעותיים בשווקים בינלאומיים אינם מושגים בקלות. סביבה עסקית מורכבת, אי ודאות, שינויים תכופים ותחרות הולכת וגוברת, מציבים אתגרים משמעותיים עבור חברות יצואניות. ליצואנים רבים, במיוחד קטנים ובינוניים, יש משאבים מוגבלים, והם חסרים את הניסיון הספציפי הנדרש כדי להשיג את יעדיהם הבינלאומיים.
הכנסות לא משביעות רצון או בירידה, רווחיות נמוכה, קשיים בגיוס לקוחות או שימור לקוחות קיימים, חוסר שיתוף פעולה מצד המפיצים או חוסר יכולת לנצל הזדמנויות עסקיות, לחץ על מחירים או הוצאות מופרזות - הן רק כמה דוגמאות שצוטטו על ידי מנהלים העוסקים בשיווק ומכירות בינלאומיים .
הצלחה בשווקים בינלאומיים עשויה להיות משמעותית, אך דורשת החלטות מורכבות רבות ושימוש חכם במשאבים מוגבלים. ניהול תהליכי מכירה ושיווק בינלאומיים, באפקטיביות וביעילות, רחוק מלהיות פשוט. ניהול מקצועי במקרים רבים הוא הגורם המפריד בין כישלון להצלחה.
השירותים שלנו
להלן תוכל למצוא פרטים על כל אחד מתחומי השירות שלנו:
אנא לחץ על הסימן + בצד שמאל.
'מכירות בינלאומיות' היא הפונקציה העסקית, האחראית ישירות על יצירת הכנסות ורווחים משווקים זרים, כמו גם לפיתוח קשרי לקוחות, חוצה גבולות ותרבויות. פונקציה זו הנה מארג מורכב של ניהול וביצוע תהליכים ופעילויות, של אנשים וצוותים, כמו גם של שיתופי פעולה עם גופים חיצוניים כגון לקוחות, שותפי ערוצים וכו'.
תהליך המכירה האישי הבינלאומי כולל פעילויות רבות כגון ניתוח הטריטוריה, חיזוי ותכנון, איתור וגיוס לקוחות, ניהול משא ומתן, הבניית וסגירת עסקאות, בניית קשרים ויחסים מבוססי אמון, ניהול ערוצים ולקוחות ועוד.
בנוסף, ניהול צוות המכירות הבינלאומי כולל ניתוח מכירות כולל, הגדרת יעדים לצוות, אסטרטגיה ותכנון, גיוס, הנעה, פיתוח, הערכה ותגמול של אנשי המכירות הבינלאומיים, כמו גם תיאום עם פונקציות שיווקיות, טכניות ועסקיות אחרות בארגון ועוד.
הצלחת פונקציה זו תלויה באופן קריטי בניסיון האישי וביכולות של חברי ארגון המכירות הבינלאומי.
מטרתנו היא להדריך ולתמוך בלקוחותינו כדי לשפר את ביצועי המכירות הבינלאומיים שלהם. השירותים שלנו מכוונים למנכ"לים, CROs, סמנכ"ל מכירות, מנהלי מכירות אזוריים, מנהלי פיתוח עסקי הפועלים בסביבה העסקית הבינלאומית. שירותים אלו מועברים בפורמטים של ייעוץ, חונכות (מנטורינג) או הדרכה.
אנו מציעים מגוון רחב של שירותים הקשורים לפונקציית המכירות הבינלאומיות, כולל לדוגמא:
- ניתוח ביצועי מכירות. ניתוח תהליכים ומשפכי מכירות, תכנון ואופטימיזציה.
- חיזוי מכירות, הגדרת יעדים, גיבוש אסטרטגיה ותכנון מכירות (אישי, לקוחות, ערוצים).
- תכנון מבנה כוח המכירות, הגדרת תפקיד, ראיונות, בחירה ותמיכה ב-on-boarding. מכסה (קווטה) ותוכניות תגמול.
- תכנון תוכניות הדרכה ופיתוח של צוות המכירות הבינלאומי.
- פיתוח מיומנויות מכירות בין-תרבותיות: אטיקט ורגישות תרבותית, תקשורת, ניתוח לקוחות ומקבלי החלטות (DMU), איתור לקוחות, משא ומתן, מצגות, פעילות בתערוכות, רישות (נטוורקינג), בניית אמון ומערכות יחסים עסקיות וכו'.
- שיפור התיאום בין מכירות לשיווק בינלאומיים.
'שיווק בינלאומי' הנה הפונקציה העסקית, הפועלת מעבר לגבולות ולתרבויות ואחראית על (בהתבסס על ההגדרות של ה-CIM ו-AMA):
- זיהוי, חיזוי וסיפוק דרישות הלקוח (על ידי)
- יצירה, תקשור, אספקה וחילופין של הצעות בעלות ערך ללקוחות, לשותפים וכו' (ו)
- ניהול קשרי לקוחות בדרכים המועילות לארגון (רווח) ולבעלי העניין שלו.
פונקציית השיווק הבינלאומית הנה מארג מורכב הכולל ניהול וביצוע פעילויות ותהליכים רבים, אנשים וצוותים, כמו גם שיתופי פעולה עם גופים חיצוניים כגון לקוחות, שותפי ערוצים, ספקים וסוכנויות שיווק וכו'.
שיווק בינלאומי כולל תחומי מומחיות רבים כגון מחקר, ניתוח ותובנות שוק, הגדרת יעדים, אסטרטגיה ותכנון שיווקי כולל, תכנון ופיתוח תמהיל שיווקי (מוצר/שירותים, המחרה, מקום/ערוצים, קידום/marcom/IMC), כמו גם תפעול שיווק, מערכות מידע, ארגון, תקציב ועוד.
אנו רואים בתפקוד השיווק הבינלאומי מרכיב מוביל קריטי להצלחה עסקית בינלאומית. חברות קטנות ובינוניות רבות ממעיטות בחשיבותה של פונקציה זו וחסרות את המומחיות והמשאבים הנדרשים לפעולה בשווקים בינלאומיים.
מטרתנו היא להדריך ולתמוך בלקוחותינו כדי לשפר את ביצועי השיווק הבינלאומיים שלהם. השירותים שלנו מכוונים למנכ"לים, CMOs, סמנכ"לי ומנהלי שיווק, מנהלי שיווק אזוריים ומנהלי תקשורת שיווקית המאותגרים על ידי הסביבה העסקית הבינלאומית. שירותים אלו מועברים בפורמטים של ייעוץ, חונכות או הדרכה.
אנו מציעים מגוון רחב של שירותים הקשורים לפונקציית השיווק הבינלאומית, לדוגמא:
- מחקר שיווקי, ניתוח ותובנות - זיהוי ואיסוף מידע משני ומקורות, הערכת פוטנציאל שוק, זיהוי פלחים, ניתוח תחרות, ניתוח ומיפוי ערוצים, זיהוי הזדמנויות, ביקורת (אודיט) שיווקית בינלאומית.
- גיבוש אסטרטגיית שיווק – גיבוש וסנכרון יעדים, בחירת מדינה, שוק ופלחי יעד, כניסה לשוק, מיצוב ובידול. פיתוח אסטרטגיות תחרותיות ואסטרטגיות צמיחה.
- תכנון שיווקי – תכנון שיווקי אסטרטגי, טקטי (תמהיל שיווק) ותפעולי (מבנה ותקציב), כולל תוכניות Go-To-Market ושיווק ערוצים (Channel Marketing). גיבוש, סקירה ושדרוג תוכניות שיווק קיימות או של פרקי השיווק בתוכניות עסקיות.
- תמהיל שיווק – בחינה, משוב, רעיונאות ושיפור תמהילים קיימים. בכלל זאת מוצרים ושירותים, המחרה, ערוצי שיווק ותקשורת שיווקית (marcom) משולבת (כלי שיווק, אירועים, תערוכות ועוד).
- שיפור אוריינטציית שוק/שיווק בינלאומי ארגוני.
מחקר וניתוח הן פונקציות קריטיות להצלחה בשווקים בינלאומיים. המורכבות, ההטרוגניות והדינמיות של הסביבה הבינלאומית גורמים לכך שקשה מאוד לקבל החלטות הקשורות למכירות ושיווק בינלאומיים.
כיוון לשווקים זרים, ללא מידע ותובנות מבוססות עדכניות בנוגע ללקוחות, לשוק ולתעשייה, הוא סיכון עסקי עצום. בשיווק ובמכירות בינלאומיים לא ניתן לגבש אסטרטגיה או לתכנון ללא מידע שוק.
המטרה שלנו היא להדריך ולתמוך בלקוחות שלנו כדי לשפר את ביצועי המכירות והשיווק הבינלאומיים שלהם, זאת על ידי אספקת מידע שוק איכותי, ניתוח מעמיק ותובנות מבוססות. השירותים שלנו מכוונים לבעלי עסקים ויזמים, מנכ"לים, בכירים ומנהלים העוסקים במכירות, שיווק ופיתוח עסקי בינלאומיים.
שירותי המחקר והניתוח הבינלאומיים שלנו כוללים לדוגמא:
- ניתוח בעיות עסקיות, בקרת (אודיט) מכירות ושיווק בינלאומיים, ניתוח פנימי, ניתוח משפכים ותהליכים במכירות ושיווק, פיתוח בריפים וליווי בביצוע מחקרי שוק בחו"ל.
- מידענות שיווקית - איתור מקורות משניים, נתונים ומידע על סביבת המאקרו (PESTEL), התעשייה (רשתות אספקה, ערוצים, מתחרים) ושווקים (לקוחות, ארגונים, מקבלי החלטות, פלחים, מדינות, אזורים).
- ניתוח ותובנות של המידע שנאסף מנקודת מבטו של הלקוח למטרות עסקיות, שיווקיות, GtM, ניהול ערוצים ואסטרטגיות מכירה ותכנון. אלו כוללים זיהוי פלחי שוק, ניתוח מתחרים, מיפוי ערוצים, הערכת פוטנציאל שוק, זיהוי הזדמנויות, איומים וחסמים. אנו מיישמים מודלים כגון SWOT כמו גם טכניקות ניתוח אחרות, חלקן פיתחנו בעצמנו.
אנחנו לא עוסקים במחקר שוק ראשוני. לפי הצורך, אנו משתפים פעולה עם סוכנויות מחקר ראשוניות מקצועיות בשווקי היעד, או עם ספקי נתונים חיצוניים מוסמכים.
הגדרת יעדים (SMART), גיבוש אסטרטגיה ותכנון שיטתי במכירות ושיווק בינלאומיות הנם חיוניים להצלחה בשווקים בינלאומיים. ללא יעדים ברורים, אסטרטגיה ממוקדת או תוכניות מפורטות קל לאבד את הכיוון ואת שוק היעד, להשקיע בכיוונים הלא נכונים ולבזבז משאבים יקרי ערך, והכי חשוב לאבד זמן שאינו ניתן להחזר. אסטרטגיה ותכנון חייבים להתבסס על מידע ותובנות שוק איכותיים.
אנו תומכים בלקוחות שלנו בהגדרת יעדים, גיבוש אסטרטגיות והכנת תוכניות לפונקציות המכירות והשיווק הבינלאומיות שלהם. אנו מספקים את השירותים שלנו בפורמטים של ייעוץ וליווי, מיקור חוץ או ניהול פרויקטים. שירותים אלו מיועדים לבעלי עסקים ויזמים, מנכ"לים ומנהלים בכירים, העוסקים במכירות ושיווק בינלאומיים.
שירותי האסטרטגיה ותכנון השיווק והמכירות הבינלאומיים שלנו כוללים לדוגמא:
- הגדרת יעדים לשיווק, למרכיבי תמהיל השיווק, לערוצים ולמכירות ברמות עסקיות שונות.
- גיבוש אסטרטגיות שיווק כולל בחירת מדינת יעד (™PLIMES), שיווק מטרה, אסטרטגיות כניסה (Entry Mode), בידול ומיצוב. צמיחה ואסטרטגיות שיווק תחרותיות. אסטרטגיות בתמהיל בשיווק; אסטרטגיה שיווקית לתוכניות עסקיות; אסטרטגיית כניסה לשוק הבינלאומי עבור מיזמים חדשים (Go-To-Market).
- פיתוח אסטרטגיית ערוצים ומכירות כולל צמיחה, אזורים וטריטוריות, ערוצים, לקוחות מפתח (KAM/GAM), בחירה, תיעדוף ומיקוד.
- הכנת תוכניות שיווק כלליות או ספציפיות (מוצר/טריטוריה), תוכניות טקטיות/תמהיל שיווקי, המחרה, מבנה הנחות, מחירים ומחירונים, תוכניות תקשורת שיווקית משולבות, תכנון משפך שיווקי. תוכניות ערוצים, שותפים ולקוחות (accounts). תוכניות שיווק תפעוליות (פעילויות, אבני דרך, ארגון ומשאבי אנוש, תקציב) ועוד.
- הכנת תוכניות מכירה (מכסות, משפכים, תהליכים, מחזורי מכירה, פעילויות) ברמות שונות - ארגון, צוות, טריטוריה (אזור / מדינה / ורטיקל), ערוץ, לקוח (KAM/GAM) ומנהל המכירות עצמו.
- רעיונאות, משוב ותכנון של כלים ופעילויות שיווק ומכירות בינלאומיים כגון, הדגמות ומצגות, תערוכות, אירועי שותפים וכו'.
'ערוצי שיווק' הנם מערכת עסקית המאפשרת למוצרים להגיע ללקוחות הקצה. הם נקראים גם 'ערוצי מכירה' או 'ערוצי הפצה'. ערוצי השיווק מורכבים מחברות ואנשים המקושרים בתהליכים שונים. הם מקיימים אינטראקציה ותלויים זה בזה כדי לספק מוצרים ללקוחות במקום, בזמן, בעלות ובאיכות הנכונים, ובכך להשיג את היעדים העסקיים.
ערוצי שיווק בינלאומיים, הפועלים מעבר לגבולות ותרבויות, הנם מערכת מבנית והתנהגותית מורכבת ודינמית. הם קריטיים להצלחת המכירה של הספקים. רוב העסקים הבינלאומיים נעשים באמצעות סוגים שונים של ערוצים בינלאומיים. לערוצים כאלה עשויים להיות מבנים רבים ושונים והם מורכבים משחקנים רבים ושונים כגון יצרנים, יבואנים, סיטונאים, קמעונאים, מפיצים, VADs, דילרים, אינטגרטורים, VARs, סוכנים וכו'.
ניהול ערוצים בינלאומיים הוא תחום עסקי מורכב ביותר, הכולל תהליכים ומשימות רבות, להם שותפים רבים ברחבי הארגון, לרבות מנהלים ואנשי מכירות, שיווק, תמיכה, שירות, לוגיסטיקה, אדמיניסטרציה ועוד. השגת ערוצים מנוהלים היטב בהקשר הבינלאומי הוא אתגר משמעותי ביותר, במיוחד עבור חברות קטנות ובינוניות.
ערוצים בינלאומיים מנוהלים היטב הם הגורם העיקרי לשרידות, צמיחה ורווחיות גדלה של יצואנים. ערוצים בינלאומיים הם גם מקור מרכזי לפיתוח יתרון תחרותי בר קיימא. הבנה ופרקטיות טובות של ניהול ערוצים הם ההבדל בין תסכול, אפילו חרדה אישית, לבין הנאה עסקית והשגת תוצאות עסקיות משמעותיות.
המטרה שלנו היא להדריך ולתמוך בלקוחותינו כדי לשפר את ביצועי ערוצי השיווק הבינלאומיים שלהם. השירותים שלנו מכוונים למנכ"לים, CMOs, סמנכ"לי שיווק ומכירות, מנהלי שיווק ומכירות, מנהלי שיווק ומכירות אזוריים, מנהלי תקשורת שיווקית, מנהלי תמיכה ועוד שפעילותם קשורה בערוצים הבינלאומיים של החברה שלהם. השירותים שלנו ניתנים בפורמטים של ייעוץ וליווי, חונכות, ניהול פרויקטים או הדרכה.
אנו מציעים מגוון רחב של שירותים הקשורים לתחום ערוצי השיווק הבינלאומיים לדוגמא:
- מחקר וניתוח ערוצים – ניטור, ניתוח והערכת ביצועים, ביקורת (אודיט) ותוכניות מתקנות. ניתוח ומודיעין ערוצים (מאקרו, שוק, תעשייה, מיפוי ערוצים, שחקנים ולקוחות פוטנציאליים).
- הגדרת יעדי ערוצים, התווית אסטרטגיית ערוצים, תכנון מבנה ערוצים והתאמות תמהיל השיווק. המחרת ערוצים, מבנה הנחות ומחירונים. הנחיות לתקשורת שיווקית ולתמיכה טכנית לערוצים.
- תכנון וליווי הקמת ערוץ. ייעוץ וליווי במשפכי גיוס שותפים, בבניית פרופיל שחקנים, בזיהוי ואיתור שותפים. סיוע בעיצוב הצעת ערך ערוץ והצגתה, במו"מ עם שותפים, בהסכמי הפצה (היבטים לא משפטיים) ותנאי סחר. תכנון, ייעוץ וליווי בנושא הסכמה, מוטיבציה ומחויבות ערוץ ראשוני.
- פיתוח תוכניות ניהול ומנהיגות ערוץ מתמשכים. ייעוץ וליווי אנשי מכירות ושיווק בביצוע בתחומי בניית מערכות יחסים ואמון, ניהול משא ומתן, טכניקות עוצמה והשפעה בערוץ, פתרון קונפליקטים, זיהוי והתאמה של צרכי הערוצים, בשיווק ערוצים (push & pull) ובתמיכה בממדים שונים (מכירות, שיווק, טכני, אדמיניסטרטיבי).
- תכנון ארגון ניהול הערוצים. הגדרת תפקידים, ראיונות מקצועיים, בחירה ותמיכה ב-on-boarding. עיצוב מכסות (קווטות) ותוכניות תגמול ועמלות. תכנון הדרכה של צוות ניהול ותמיכה בערוצים. פיתוח מיומנויות בין-תרבותיות של מנהלי ותומכי הערוצים.
אנשים ונשים מוכשרים הם ללא ספק הגורם הקריטי ביותר להצלחה עסקית בינלאומית של חברות. מחקרים רבים הראו כי ביצועי הייצוא נמצאים במתאם גבוה עם הגורמים הקשורים למשאב האנושי כגון ידע בשוק, ניסיון בינלאומי, מחויבות ויכולות ניהוליות, רשתות ומערכות יחסים, מודעות תרבותית וכושר הסתגלות וכו'.
לכן, בנייה ופיתוח של ארגון מכירות ושיווק בינלאומי מקצועי ובעל יכולת היא הכרחית לכל חברה מייצאת. אלו כרוכים בסוגיות כמו עיצוב המבנה הארגוני וחלוקת המשימות, גיוס ובחירת העובדים, קליטה בארגון (אונבורדינג), הדרכה, הנעה, תגמול ועוד.
מנהלים רבים, גם בכירים, בעלי ניסיון בינלאומי מוגבל, מוצאים תחום זה כמאתגר מאוד בגלל חוסר היכרות עם הספציפיות של מקצועות המכירות והשיווק בינלאומיים. כך למשל, קשה מאוד להעריך ולבחור מנהלי מכירות בינלאומיים מתאימים.
אנו תומכים בלקוחות שלנו בתכנון הארגוני ובתהליכי משאבי אנוש הקשורים במיוחד לפונקציות המכירות והשיווק הבינלאומיות שלהם. אנו מספקים את השירותים הקשורים שלנו בפורמטים של ייעוץ וליווי או במיקור חוץ, תלוי במשימה הספציפית. שירותים אלו מיועדים לבעלי עסקים ויזמים, מנכ"לים, מנהלי ארגונים, CROs, סמנכ"לים ומנהלים נוספים מתחומי משאבי האנוש, המכירות והשיווק בינלאומיים, העוסקים באיוש ובפיתוח ארגוני של ארגון המכירות והשיווק הבינלאומיים.
אנו מציעים מגוון שירותים הנוגעים לארגון המכירות והשיווק הבינלאומי ומשאבי אנוש, לדוגמא:
- עיצוב מבנה ארגוני, ניתוח תפקיד, הגדרת ותיאור תפקיד.
- סקירת קורות חיים, ראיונות מקצועיים, תמיכה בבחירה, תכנון קליטה (on-boarding).
- תכנון הנעה, תגמול והכשרה מקצועית. פתרון קונפליקטים ועמימות תפקידים.
- פיתוח אוריינטציה שוק/שיווקית, שיפורי ממשקים פנימיים הקשורים לשיווק ולמכירות. .
- תכנון והתאמות של מערכת ניטור, דיווח והערכה.
תפקידי מכירות ושיווק בינלאומיים הם מגוונים, מורכבים ודינאמיים מאוד. רבים הממלאים תפקידים אלה חסרים ניסיון בינלאומי מספק ולעתים קרובות אין ברשותם את הידע והמומחיות העדכניים ביותר ההכרחיים בכדי להשיג את היעדים הארגוניים, האישיים ושל הקריירה שלהם.
בשל זמינות נמוכה מאוד בשוק של הדרכה והכשרה במכירות ובשיווק בינלאומיים, ולעתים קרובות תמיכה ארגונית או צוותית מוגבלות מאוד, בעלי תפקידים אלו מוצאים עצמם בודדים ותחת לחץ תפקודי גבוה. התמודדות עם בעיות עסקיות קשות, צורך בקבלת החלטות מורכבות תחת לחץ, אחריות על משימות רבות וטיפול באינטראקציות בין-ארגוניות רבות, היא המציאות היומיומית של אנשי מכירות ושיווק בינלאומיים.
אנחנו מנחים ותומכים בלקוחותינו במילוי תחומי האחריות שלהם ובהשגת היעדים הארגוניים והאישיים שלהם. אנו מספקים שירותי ייעוץ וליווי כמשימות ממוקדות, או כליווי שוטף הקשור למגוון דילמות ומשימות בתחומי המכירות והשיווק הבינלאומיים.
לשירותים אלו יתרונות ארגוניים ואישיים רבים, לרבות פתרון בעיות, אספקת מומחיות ייחודית, ניסיון וידע, מתן פרספקטיבה אובייקטיבית, הפחתת אי-ודאות, מתן אפשרות לפיתוח מיומנויות וקידום קריירה, בניית ביטחון עצמי וכן הפחתת מתחים הקשורים לתפקיד.
שירותים אלו מכוונים לבעלי עסקים ויזמים, מנכ"לים, מנהלי ארגונים, מנהלי עסקים, סמנכ"לים ומנהלים אחרים העוסקים בתפקידי הקשורים לתחומי המכירות והשיווק בינלאומיים.
אנו מציעים מגוון שירותי ייעוץ וליווי הקשורים לתחומי המכירות, השיווק, ניהול הערוצים והפיתוח העסקי הבינלאומיים, לדוגמא:
- זיהוי, ניתוח ופתרון בעיות, הזדמנויות ואיומים.
- מפגשי רעיונאות, סיעור מוחות והגברת יצירתיות.
- הגדרת יעדים, גיבוש אסטרטגיה, תכנון טקטי ותפעולי, תקצוב.
- ארגון, איוש, בניית וגיבוש צוות, הדרכה, הנעה.
- ניתוח תכנון ושיפור תהליכים.
- ניטור, דיווח והערכה.
יצירת קשר
לפגישת ייעוץ, או כל מידע אחר, שילחו הודעה: